Vertrieb, Verkauf, Handel

Reihe von Einkaufswagen

Die Arbeitswelt im Überblick

Hochschulabsolvent*innen in den Bereichen Vertrieb, Verkauf und Handel kümmern sich um die Absatzwege von Produkten und stehen in direktem Kontakt mit Kund*innen und Geschäftspartner*innen – und das nicht selten weltweit. Wie verlief zuletzt die Entwicklung am Arbeitsmarkt? Welche Trends sollte man kennen?

Nur wenn sich Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich verkaufen, kann eine Firma überleben. Vertriebsexpert*innen analysieren den Markt und entwickeln Strategien, um Produkte an den Mann beziehungsweise die Frau zu bringen. In ihre Überlegungen beziehen sie alle möglichen Absatzkanäle ein, beispielsweise den stationären Handel oder Onlineshops. Handelsexpert*innen können sowohl im Verkauf und der direkten Kundenansprache tätig sein als auch im Einkauf von Gütern, in der Logistik oder der Abwicklung des Exports.

Wenn du in diese Arbeitswelt einsteigen möchtest, dann solltest du offen auf Menschen zugehen und schnell eine Beziehung zu möglichen Kund*innen und Geschäftspartner*innen aufbauen können. Kommunikationsstärke ist wichtig, um Interessierte von den Vorzügen eines Produkts zu überzeugen oder um in Verhandlungen mit Lieferanten ein gutes Ergebnis zu erzielen. Du solltest dich außerdem flexibel und geduldig auf die Wünsche von Kund*innen einlassen können, über Planungs- und Organisationstalent verfügen sowie geschickt im Umgang mit Zahlen sein. Häufig bearbeitest du parallel mehrere Kundenanfragen, gleichzeitig musst du deine Absatzziele und damit den Umsatz immer im Auge behalten. Wichtig ist außerdem, dass du ein Teamplayer bist.

Ein möglicher Arbeitgeber in diesem Bereich ist der Handel. Das beinhaltet einerseits den Einzelhandel, also den Verkauf direkt an den Endverbraucher – vom Supermarkt über die Modekette bis hin zum Online-Versandhaus. Andererseits gibt es den Groß- und Außenhandel, der beispielsweise gewerbliche Kund*innen bedient sowie den Import und Export über die Landesgrenzen abwickelt. Ralf Beckmann, Experte der Bundesagentur für Arbeit, erklärt hierzu: „Die Zahl der Beschäftigten und darunter der Akademiker*innen ist in den letzten Jahren merklich gewachsen.“

Hochschulabsolvent*innen mit einem Schwerpunkt auf Verkauf und Vertrieb sind aber in allen Branchen zu finden, in denen geschäftliche Transaktionen stattfinden – vom produzierenden Gewerbe und der Industrie bis hin zum Dienstleistungs- und Logistiksektor. Aufgrund dieser Vielfalt ist es natürlich schwierig, eine allgemeine Arbeitsmarktaussage zu treffen. Dies bestätigt auch Ralf Beckmann: „Der Arbeitsmarkt im Bereich Vertrieb, Verkauf und Handel ist stark von der gesamtwirtschaftlichen Situation abhängig."

Immer mehr Menschen kaufen ihre Waren über das Internet. Corona hat diese Tendenz noch weiter verstärkt. Was Onlineshops freut, bringt für den stationären Handel natürlich Probleme mit sich. Viele Händler nutzen deshalb ebenfalls digitale Vertriebskanäle und bieten ihre Waren vermehrt über Plattformen an. Dies beschränkt sich nicht nur auf den Einzelhandel, auch Großhändler mit Industriekunden gehen zunehmend diesen Weg. Um dennoch den direkten Kontakt zu den Kund*innen nicht zu verlieren, setzt der Handel zudem auf Konzepte wie (virtuelle) Showrooms oder Erlebnisshopping. Darüber hinaus wird mit Technologien wie Virtual- oder Augmented Reality experimentiert, bei der sich Kund*innen via Datenbrille Produkte zum Beispiel im eigenen Heimumfeld vorab anschauen können. „Virtual shopping“ ist die nächste Stufe. Dabei scannen Passant*innen mit dem Smartphone an Werbedisplays Produkte und kaufen quasi im Vorbeigehen ein.

Weiterer Trend ist es, mithilfe Künstlicher Intelligenzen Preise und Angebote an das spezifische Interesse und die Kaufkraft von Kund*innen anzupassen oder Belieferungen in Abhängigkeit von Wetterdaten etc. zu automatisieren.

Deutschland ist ein Exportland. Doch Corona und bilaterale Handelsstreitigkeiten haben den Welthandel zum Stocken gebracht. Standen die Zeichen bisher auf maximale Globalisierung, versuchen Unternehmen und Staaten nun, ihre Abhängigkeiten von anderen Ländern zu reduzieren. Das setzt vor allem den Groß- und Außenhandel unter Druck. Demnach sind zukünftig Akademiker*innen gefragt, die intelligente Konzepte für nachhaltige Handelsbeziehungen entwickeln, um etwa deutsche Autos weiterhin in der Welt zu verkaufen. Oder um exotische Früchte oder Hightech-Elektronik ohne Zollhürden ins Land zu holen. <<

Portrait von Eckhard Döpfer.

Interview mit Eckard Döpfer, Hauptgeschäftsführer der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH)

Chancen für erfolgreiche Vertriebler

Herr Döpfer, welche Trends gibt es im Vertrieb?
Eckard Döpfer: Ein langfristiger Trend ist in vielen Branchen die Wandlung der Handelsvertreter auf der Großhandelsstufe vom reinen Verkäufer zu einem Vertriebsdienstleister mit einem branchenspezifischen, auf die Anforderungen von Abnehmern und Lieferanten abgestimmten Dienstleistungsangebot. Ein weiterer Trend ist die wachsende Notwendigkeit, den Kunden die verschiedensten Kommunikationskanäle und Informationsquellen anzubieten.

Welche Qualifikationen müssen Vertriebler mitbringen?
Eckard Döpfer: Neben Branchen- und Produktkenntnissen sind Belastbarkeit, Flexibilität, Einfühlungs- und Kommunikationsvermögen im Umgang mit Kunden und die Fähigkeit zur Selbstorganisation sehr wichtig. In vielen Branchen ist zudem die Fähigkeit gefordert, Probleme der Kunden zu verstehen und Beiträge zur Lösung dieser Probleme zu entwickeln.

Welche Entwicklungsmöglichkeiten haben Akademiker*innen?
Eckard Döpfer: Besonders im Vertrieb technischer Produkte und dazugehöriger Dienstleistungen, die komplex und erklärungsbedürftig sind oder wo technische Lösungen für Kundenprobleme mitentwickelt werden müssen, sind schon immer viele Ingenieure tätig. In größeren Unternehmen haben erfolgreiche Vertriebler gute Chancen, aufzusteigen, in kleinen Vertriebsunternehmen winkt oft die Möglichkeit zur Übernahme, wenn der Inhaber sich zur Ruhe setzt. Häufig erfolgt nach einer Tätigkeit im Vertrieb auch eine Unternehmensgründung als Handelsvertreter. <<

Berufseinsteiger im Handel sollten an erster Stelle eine hohe Anpassungsbereitschaft für die dynamischen Entwicklungsprozesse im Handel sowie das Interesse und die Fähigkeit zur Kommunikation mit Kunden und Mitarbeitern mitbringen. Das gilt sowohl für Absolventen des Abiturientenprogramms im Handel, das in drei Jahren zu drei Abschlüssen (Kaufmann*frau im Einzelhandel bzw. Groß- und Außenhandelsmanagement, der Ausbilderschein und z.B. geprüfte*r Handelsfachwirt*in) führt, als auch für Hochschulabsolventen. Im Einzelhandel werden diese vor allem in den Bereichen Marketing, Controlling und Personal tätig sein, abhängig von der Größe des Unternehmens.

Da nicht allzu viele Hochschulabsolventen Interesse an einem Einstieg in den Vertrieb zeigen, stehen die Chancen grundsätzlich gut. Wer im Vertrieb arbeiten will, sollte offen sein für eine zumindest zeitweilige Tätigkeit im Marketing und aufgrund der räumlichen Verteilung der Kunden mobil sein. Außerdem sind ein sicherer Umgang mit Menschen und die Fähigkeit, geschickt zu verhandeln, ebenso unerlässlich wie die Fähigkeit, Drucksituationen auszuhalten. Nicht zuletzt ist es wichtig, sich mit dem Unternehmen und seinen Produkten zu identifizieren. Nur dann kann man diese auch gut verkaufen.

Kunden und Kundinnen mit viel technischem Know-how von Produkten und Lösungen jeglicher Art zu begeistern – das ist die herausfordernde Aufgabe von Vertriebsingenieuren und -ingenieurinnen bei uns. Dabei ganz wichtig: Sie führen fachliche Beratungsgespräche und stehen der Kundschaft auch bei strategischen Themen zur Seite. Mit Marktanalysen und Forecasts unterstützen Vertriebsingenieure und -ingenieurinnen außerdem bei der Planung neuer Geräte oder Systeme und tragen somit zum Unternehmenserfolg bei. Bewerber und Bewerberinnen mit Kommunikationsgeschick, interkultureller Kompetenz und fachlicher Expertise bringen deshalb gute Voraussetzungen für den abwechslungsreichen Job Vertriebsingenieur/in mit.

Für die Berufe in dieser Arbeitswelt können im späteren Berufsleben beispielsweise folgende fachliche Kenntnisse gefragt sein:

  • Außenhandel
  • Betriebswirtschaftslehre
  • Controlling
  • E-Commerce, E-Business
  • Finanzwirtschaft
  • Kalkulation
  • Kosten- und Leistungsrechnung
  • Marketing
  • Personalwesen
  • Preisgestaltung
  • Verkauf
  • Vertrieb

Für die Berufe in dieser Arbeitswelt können im späteren Berufsleben beispielsweise folgende persönliche Anforderungen an dich gestellt werden:

  • analytische Arbeitsweise
  • Eigeninitiative
  • Kommunikationsstärke
  • Kontaktstärke
  • Kundenorientierung
  • Planungs- und Organisationsfähigkeit
  • Präsentationsfähigkeit
  • Selbstorganisation
  • Teamfähigkeit
  • unternehmerisches Denken und Handeln
  • Verhandlungsgeschick
http://berufsfeld-info.de/abi/marketing-verkauf-vertrieb/vertrieb-verkauf-handel