Anpassungs­qualifizierung: IT-Vertrieb

Als Key-Account-Managerin bin ich erste Ansprechpartnerin für unsere Bestandskunden.

Gekonnter Vertrieb

Die Gewinnung neuer Kunden ist das Ziel von Marthe Glonner (37). Die IT-Vertriebsmitarbeiterin beschäftigte sich im Rahmen eines Kurses mit den Phasen der Akquise.

Ob bei Wirtschaftsunternehmen oder Behörden, Verbänden oder Medienanstalten: Der Angriff eines Hackers kann einen immensen Schaden verursachen. Es kann dadurch sogar die Existenz eines Unternehmens bedroht werden.

Marthe Glonner kann den Kunden ihres Arbeitgebers adäquate Schutzmechanismen anbieten. Die 37-Jährige ist als Vertriebsmitarbeiterin bei der genua mbh angestellt. Das Unternehmen aus Kirchheim bei München hat sich auf die Absicherung von Netzwerken spezialisiert: „Als Key-Account-Managerin bin ich erste Ansprechpartnerin für unsere Bestandskunden, reagiere aber auch auf die Ausschreibungen potenzieller neuer Kunden“, erklärt sie. Eine Vertriebsmitarbeiterin in der Computerbranche benötigt IT-Fachwissen und kaufmännische Kenntnisse. Letztere eignete sie sich in ihrer Berufsausbildung zur Kauffrau für Bürokommunikation an – der Beruf wurde in der Zwischenzeit neu geordnet, ein entsprechender Abschluss ist Kauffrau für Büromanagement. Das IT-Fachwissen musste sie sich im Rahmen von Fortbildungen erarbeiten. Gerade im Bereich IT-Sicherheit verfügte sie anfangs noch nicht über ausgeprägte Kenntnisse. „Daher habe ich erst als Vertriebsassistentin gearbeitet. Für diese Position brauchte ich noch kein tief gehendes technisches Wissen. Im Laufe der Zeit besuchte ich mehrere interne Schulungen, sodass ich die Thematik verstand und richtig im Vertrieb einsteigen konnte."

Projektphasen im Vertrieb

Mittlerweile hat Marthe Glonner reichlich Erfahrung im IT-Vertrieb gesammelt. Nach wie vor besucht sie aber Fortbildungen, etwa Produktschulungen und einen Englischunterricht für Vertriebsmitarbeiter. Zudem absolvierte sie eine zweitägige Schulung im Bereich Key-Account-Management. Ihr Arbeitgeber engagierte einen Dozenten des Branchenverbandes Bitkom, um den Angestellten die unterschiedlichen Phasen eines Projektes näherzubringen: „Erst gibt es eine Anbahnungsphase, in der ich den Wunsch des Kunden herausfinde. Daraufhin folgen Phasen, in der die angebotene Lösung vom Kunden geprüft und später noch einmal überdacht wird. Uns wurde erklärt, welche Schwierigkeiten und Gefahren in den einzelnen Phasen lauern. Manchmal denkt ein Vertriebsmitarbeiter, das Projekt ist bereits gewonnen, und plötzlich ändert sich die Meinung des Kunden“, erläutert die 37-Jährige.

Der Unterricht war sehr praxisbezogen, nach einer theoretischen Einführung konnten die Teilnehmer ihre aktuellen Projekte als Beispiele heranziehen. Es wurde betrachtet, in welcher Phase sich die jeweiligen Projekte aktuell befinden und wie weiter vorzugehen ist: „Man muss wissen, wer die Entscheidungsträger in dem Unternehmen sind. Manche sind einem positiv zugetan, andere weniger. Genau das hat ein Vertriebsmitarbeiter zu erkennen."

Jeder Kunde möchte Sicherheit

Eine Vertriebsmitarbeiterin müsse vor allem zuhören können, um in den Beratungsgesprächen die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen, wie Marthe Glonner erläutert. Meist führt sie diese Gespräche ohne Unterstützung durch einen Kollegen, nur bei sehr komplexen Themen wird sie von einem Mitarbeiter aus der Technik begleitet: „Jeder Kunde möchte Sicherheit. Wir bieten dann zum Beispiel eine Firewall oder ein VPN-Gateway. Wir haben für jedes Unternehmen und jede Behörde eine passende Lösung parat.“ Sie unterbreitet im Anschluss ein schriftliches Angebot. Auch nach der Auftragserteilung besucht die Key-Account-Managerin ihre Kunden regelmäßig persönlich. Schließlich kommen ständig neuen Sicherheitslösungen auf den Markt.

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