Vertrieb, Verkauf, Handel

Reihe von Einkaufswagen

Die Arbeitswelt im Überblick

Hochschulabsolventen und -absolventinnen in den Bereichen Vertrieb, Verkauf und Handel kümmern sich um die Absatzwege von Produkten und stehen in direktem Kontakt mit Kunden und Geschäftspartnern – und das nicht selten weltweit. Wie verlief zuletzt die Entwicklung am Arbeitsmarkt? Welche Trends sollte man kennen?

Nur wenn sich Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich verkaufen, kann eine Firma überleben. Vertriebsexperten analysieren den Markt und entwickeln Strategien, um Produkte an den Mann beziehungsweise die Frau zu bringen. In ihre Überlegungen beziehen sie alle möglichen Absatzkanäle ein, beispielsweise den stationären Handel oder Onlineshops. Handelsexperten können sowohl im Verkauf und der direkten Kundenansprache tätig sein als auch im Einkauf von Gütern, in der Logistik oder der Abwicklung des Exports.

Wenn du in diese Arbeitswelt einsteigen möchtest, dann solltest du offen auf Menschen zugehen und schnell eine Beziehung zu möglichen Kunden und Geschäftspartnern aufbauen können. Kommunikationsstärke ist wichtig, um Interessenten von den Vorzügen eines Produkts zu überzeugen oder um in Verhandlungen mit Lieferanten ein gutes Ergebnis zu erzielen. Du solltest dich außerdem flexibel und geduldig auf die Wünsche von Kunden einlassen können, über Planungs- und Organisationstalent verfügen sowie geschickt im Umgang mit Zahlen sein. Häufig bearbeitest du parallel mehrere Kundenanfragen, gleichzeitig musst du deine Absatzziele und damit den Umsatz immer im Auge behalten. Wichtig ist außerdem, dass du ein Teamplayer bist.

Ein möglicher Arbeitgeber in diesem Bereich ist der Handel. Das beinhaltet einerseits den Einzelhandel, also den Verkauf direkt an den Endverbraucher – vom Supermarkt über die Modekette bis hin zum Online-Versandhaus. Andererseits gibt es den Groß- und Außenhandel, der beispielsweise gewerbliche Kunden bedient sowie den Import und Export über die Landesgrenzen abwickelt. Dr. Jens Stephani, Experte der Bundesagentur für Arbeit, erklärt hierzu: „Der Handel ist kein typisches Arbeitsfeld für Akademiker. Ihr Anteil liegt im niedrigen einstelligen Bereich.“

Vielmehr sind Hochschulabsolventen mit einem Schwerpunkt auf Verkauf und Vertrieb in allen Branchen zu finden, in denen geschäftliche Transaktionen stattfinden – vom produzierenden Gewerbe und der Industrie bis hin zum Dienstleistungs- und Logistiksektor. Aufgrund dieser Vielfalt ist es natürlich schwierig, eine allgemeine Arbeitsmarktaussage zu treffen. Dies bestätigt auch Dr. Jens Stephani: „Der Arbeitsmarkt im Bereich Vertrieb, Verkauf und Handel ist grundsätzlich von der gesamtwirtschaftlichen Situation abhängig."

Der bestimmende Handelstrend der vergangenen Jahre: Immer mehr Menschen kaufen ihre Waren über das Internet. Was Onlineshops freut, bringt für den stationären Handel natürlich Probleme mit sich. Viele Händler versuchen deshalb, selbst in den digitalen Vertrieb einzusteigen. Hier sind innovative Konzepte gefragt. Vielleicht etabliert sich ja in Deutschland schon bald eine neue Form des Einkaufens, die in Korea bereits gängige Praxis ist – das „virtual shopping“ mit dem Smartphone. In den dortigen U-Bahn-Stationen hängen große Monitore, die verschiedenste Waren zeigen – von Lebensmitteln bis hin zu Kosmetikartikeln. Die Kunden scannen quasi im Vorbeilaufen die Produkte mit dem Smartphone ein. Die Waren werden noch am gleichen Tag geliefert, oft schon kurz nachdem der Kunde zu Hause angekommen ist.

Auch der Großhandel setzt zunehmend auf das Internet: So kann man beispielsweise mittels sogenannter Web-Intelligence-Software das Netz gezielt nach Informationen über den Markt, Produktpreise, potenzielle Kunden oder Angebote von Mitbewerbern durchsuchen. Damit lässt sich die Vertriebsstrategie effizienter gestalten.

Eine weitere zentrale Entwicklung in dieser Arbeitswelt ist die Globalisierung: Exotische Früchte aus Südamerika und Elektronik aus Asien sind aus unserem Leben kaum mehr wegzudenken, deutsche Autos wiederum verkaufen sich auf der ganzen Welt. Von den wachsenden internationalen Handelsströmen profitieren die Akademiker/innen in der Logistik sowie im Groß-und Außenhandel. Solange die Weltwirtschaft wächst und die Globalisierung weiter voranschreitet, werden die Zeichen weiter auf Wachstum stehen. <<

Portrait von Eckhard Döpfer.

Interview mit Eckard Döpfer, Hauptgeschäftsführer der Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH)

Chancen für erfolgreiche Vertriebler

Herr Döpfer, welche Trends gibt es im Vertrieb?
Eckard Döpfer: Ein langfristiger Trend ist in vielen Branchen die Wandlung der Handelsvertreter auf der Großhandelsstufe vom reinen Verkäufer zu einem Vertriebsdienstleister mit einem branchenspezifischen, auf die Anforderungen von Abnehmern und Lieferanten abgestimmten Dienstleistungsangebot. Ein weiterer Trend ist die wachsende Notwendigkeit, den Kunden die verschiedensten Kommunikationskanäle und Informationsquellen anzubieten.

Welche Qualifikationen müssen Vertriebler mitbringen?
Eckard Döpfer: Neben Branchen- und Produktkenntnissen sind Belastbarkeit, Flexibilität, Einfühlungs- und Kommunikationsvermögen im Umgang mit Kunden und die Fähigkeit zur Selbstorganisation sehr wichtig. In vielen Branchen ist zudem die Fähigkeit gefordert, Probleme der Kunden zu verstehen und Beiträge zur Lösung dieser Probleme zu entwickeln.

Welche Entwicklungsmöglichkeiten haben Akademiker?
Eckard Döpfer: Besonders im Vertrieb technischer Produkte und dazugehöriger Dienstleistungen, die komplex und erklärungsbedürftig sind oder wo technische Lösungen für Kundenprobleme mitentwickelt werden müssen, sind schon immer viele Ingenieure tätig. In größeren Unternehmen haben erfolgreiche Vertriebler gute Chancen, aufzusteigen, in kleinen Vertriebsunternehmen winkt oft die Möglichkeit zur Übernahme, wenn der Inhaber sich zur Ruhe setzt. Häufig erfolgt nach einer Tätigkeit im Vertrieb auch eine Unternehmensgründung als Handelsvertreter. <<

Unsere Wirtschaft, wenn nicht sogar unsere Gesellschaft, steht angesichts von demografischem und technologischem Wandel vor den größten Umwälzungen seit Jahrzehnten. Die Funktionsfähigkeit unserer Unternehmen ist entscheidend für die erfolgreiche Bewältigung dieser Herausforderungen. Deshalb haben Managementfähigkeiten, etwa im Vertrieb und im Dienstleistungsmanagement, zentrale Bedeutung für die Zukunftssicherung von Unternehmen. Absolventen aller Fachrichtungen, die interdisziplinär ihre Lösungs- und Steuerungskompetenz entwickeln und das Hand-werkszeug wirksamer Führung erlernen, werden in diesem Umfeld die Nase vorn haben.

Vertriebsingenieure gelten nicht umsonst als Allrounder unter den Ingenieuren: Mit ihrer fachlichen Expertise begeistern und überzeugen sie Kunden von Geräte- und Systemlösungen jeglicher Art. Dabei kommt es sowohl auf betriebswirtschaftliches wie auch technisches Know-how, interkulturelle Kompetenzen und Verhandlungsgeschick an. Und nicht zu vergessen: ein souveränes Auftreten und Kommunikationsstärke. Bringen Bewerber diese Fähigkeiten mit, stehen die Aussichten sehr gut: Vertriebsingenieure mit Bereitschaft zur internationalen Reisetätigkeit haben hervorragende Einstiegs- und Entwicklungsmöglichkeiten.

Da nicht allzu viele Hochschulabsolventen Interesse an einem Einstieg in den Vertrieb zeigen, stehen die Chancen grundsätzlich gut. Wer im Vertrieb arbeiten will, sollte offen sein für eine zumindest zeitweilige Tätigkeit im Marketing und aufgrund der räumlichen Verteilung der Kunden mobil sein. Außerdem sind ein sicherer Umgang mit Menschen und die Fähigkeit, geschickt zu verhandeln, ebenso unerlässlich wie die Fähigkeit, Drucksituationen auszuhalten. Nicht zuletzt ist es wichtig, sich mit dem Unternehmen und seinen Produkten zu identifizieren. Nur dann kann man diese auch gut verkaufen.

Für die Berufe in dieser Arbeitswelt können im späteren Berufsleben beispielsweise folgende fachliche Kenntnisse gefragt sein:

  • Außenhandel
  • Betriebswirtschaftslehre
  • Controlling
  • E-Commerce, E-Business
  • Finanzwirtschaft
  • Kalkulation
  • Kosten- und Leistungsrechnung
  • Marketing
  • Personalwesen
  • Preisgestaltung
  • Verkauf
  • Vertrieb

Für die Berufe in dieser Arbeitswelt können im späteren Berufsleben beispielsweise folgende persönliche Anforderungen an dich gestellt werden:

  • analytische Arbeitsweise
  • Eigeninitiative
  • Kommunikationsstärke
  • Kontaktstärke
  • Kundenorientierung
  • Planungs- und Organisationsfähigkeit
  • Präsentationsfähigkeit
  • Selbstorganisation
  • Teamfähigkeit
  • unternehmerisches Denken und Handeln
  • Verhandlungsgeschick
http://berufsfeld-info.de/abi/tbf/vertrieb-verkauf-handel